ROI — что это такое простыми словами и как рассчитать

ROI (Return on Investment) — один из главных показателей эффективности бизнеса. Он показывает, насколько ваши вложения окупаются и приносят прибыль. Без понимания ROI складывается впечатление, что вы «работаете в никуда», потому что неясно, какие вложения действительно приносят результат, а какие только «съедают» бюджет.

Сфера применения ROI обширна: от маркетинга и рекламных кампаний до продаж, инвестиций и запуска новых продуктов. Рассчитывая ROI, предприниматель или маркетолог получает чёткую цифру, по которой можно сравнивать эффективность разных проектов и направлений.

В этой статье вы найдёте:

• простое объяснение, что такое ROI и почему он так важен;
• формулу расчёта с подробным разбором компонентов;
• конкретные примеры вычисления ROI;
• советы, как улучшить показатель и избежать ошибок.

Что такое ROI — определение простыми словами

ROI (Return on Investment) — это коэффициент, отражающий долю прибыли от вложений. Проще говоря, ROI говорит: «На каждый рубль, вложенный в проект, сколько выдначно вы получили».

Например, если вы потратили 100 000 ₽ на рекламную кампанию и получили 150 000 ₽ выручки, ваш ROI показывает, насколько эти вложения были оправданы. Значение выше 0% говорит о том, что проект принёс прибыль, а ниже 0% — о потерях.

Цели и задачи ROI

1. Оценить эффективность вложений. ROI помогает ранжировать проекты: куда стоит вкладывать больше, а от чего лучше отказаться.
2. Сравнить разные направления. Вы легко увидите, какие рекламные каналы работают лучше: контекстная реклама, таргетинг, SEO или офлайн-промо.
3. Принять решение об увеличении бюджета. Если ROI стабильно высокий, это сигнал к расширению инвестиций.

Области применения

• Продвижение сайта — SEO, контекст, медийная реклама.
• Запуск продукта — разработка, маркетинг и продажи новых линеек.
• Рекламные кампании — digital, офлайн, наружная реклама.
• Отдел продаж — обучение персонала, внедрение CRM, автоматизация.

Формула ROI — как рассчитать возврат инвестиций

Формула ROI выглядит так:

textКопироватьРедактироватьROI = (Доход – Инвестиции) / Инвестиции × 100%

• Доход — это выручка или прибыль, полученная в результате вложений;
• Инвестиции — все затраты, связанные с проектом: бюджет на рекламу, зарплаты, сервисы, налоги, подготовка материалов.

При таком расчёте ROI выражается в процентах. Значение в 50% означает, что вы получили полуторный возврат: на каждый рубль вложения — 1,5 рубля выручки, то есть чистая прибыль 0,5 рубля.

Простой пример расчёта ROI

Допустим, вы потратили 50 000 ₽ на таргетированную рекламу в социальных сетях. В результате получили 80 000 ₽ выручки от клиентов, привлечённых этой кампанией.

Подставляем в формулу:

textКопироватьРедактироватьROI = (80 000 – 50 000) / 50 000 × 100% = 30 000 / 50 000 × 100% = 60%

Результат: 60%. Это означает, что помимо возврата всех вложенных средств вы заработали ещё 60% сверху.

• ROI > 0% — проект приносит прибыль;
• ROI = 0% — вы вышли «в ноль»;
• ROI < 0% — проект убыточен.

ROI в продажах — как применять на практике

ROI используется не только для оценки рекламных кампаний. Он помогает оценить эффективность отдела продаж, внедрение CRM, обучение сотрудников и автоматизацию процессов.

Примеры применения:

• Внедрение CRM-системы. Инвестиции в лицензионный софт и настройку — 200 000 ₽. Через полгода рост выручки и снижение потерь принесли дополнительно 260 000 ₽. ROI = (260 000 – 200 000) / 200 000 × 100% = 30%.
• Обучение сотрудников. Тренинг на 100 000 ₽ увеличил средний чек и конверсию, дав прирост 150 000 ₽. ROI = 50%.
• Новый скрипт продаж. А/Б-тестирование: вложили 20 000 ₽, получили +40 000 ₽ прибыли. ROI = 100%.

Также ROI помогает сравнивать онлайн vs офлайн каналы продаж, оценивать вложения в маркетинг-автоматизацию, коллтрекинг, внедрение чат-ботов и другие инструменты.

Чем ROI отличается от других метрик

Метрика	Что считает	Когда использовать
ROI	Общая окупаемость (всех инвестиций)	Любые вложения в бизнес
ROMI	Возврат маркетинговых вложений	Оценка рекламных кампаний
ROAS	Доход от рекламы / расходы на рекламу	Контекст, таргетинг
LTV	Общая ценность одного клиента	Подписки, программы удержания

• ROI — универсален и включает все затраты.
• ROMI и ROAS — более узкие показатели для маркетинга.
• LTV — измеряет пожизненную ценность клиента.

Что влияет на ROI — основные факторы

1. Качество продукта или услуги. Клиенты остаются и возвращаются за хорошим сервисом.
2. Уровень конкуренции. Чем больше конкурентов, тем выше стоимость лида и тем сложнее обеспечить высокий ROI.
3. Стоимость привлечения клиента (CPA). Чем ниже CPA, тем выше конечный ROI.
4. Средний чек и маржа. Большая разница между ценой и себестоимостью облегчает достижение положительного ROI.
5. Повторные продажи и удержание. LTV увеличивает общую прибыль без дополнительных затрат.

Как повысить ROI: 5 практических способов

1. Сократите неэффективные расходы. Проведите анализ, отключите каналы с отрицательным ROI.
2. Увеличьте конверсию. Оптимизируйте сайт, протестируйте воронку продаж, сократите путь клиента к покупке.
3. Повышайте средний чек. Внедряйте кросс‑селл и апселл, предлагайте комплекты.
4. Работайте над удержанием. Автоматические письма, программы лояльности, персональные предложения.
5. Перенаправьте бюджет. Увеличьте долю успешных каналов, снижая инвестиции в слабые.

Частые ошибки при расчёте ROI

• Учитывают только прямые затраты, забывая про зарплаты, аренду, налоги.
• Не фиксируют все доходы, считая только выручку, а не чистую прибыль.
• Сравнивают разные периоды и каналы без единой методики.
• Ожидают мгновенных результатов в нишах с длительным циклом сделки.
• Игнорируют скрытые эффекты: рост узнаваемости, повторные покупки, рекомендации.

Заключение

ROI — это важнейший инструмент для оценки эффективности инвестиций.
Он позволяет обоснованно принимать решения, перераспределять бюджет и отказываться от убыточных проектов.

Рассчитать ROI просто: вычтите инвестиции из дохода, разделите на инвестиции и умножьте на 100%. Главное — учитывать все затраты и доходы, делать расчёты регулярно и корректно.

Без понимания ROI продолжать инвестировать — всё равно что открывать магазин в лесу и надеяться на случайный трафик. С ROI вы точно знаете, куда стоит направлять ресурсы и как двигаться к целям дальше.