CPL в маркетинге и контекстной рекламе: что это и как рассчитать стоимость лида

Если вы хоть раз запускали рекламу с заявками, наверняка сталкивались с вопросом: «Сколько мне стоит один лид?». Именно поэтому запросы вроде «cpl в контекстной рекламе», «cpl что это такое в рекламе», «как рассчитать cpl в маркетинге», «cpl формула расчёта», «cpa cpl разница» стабильно попадают в топ. Люди хотят простой и рабочий ответ: что такое CPL, как его считать правильно и что делать, если он слишком высокий.

Начнём с короткого определения. CPL (Cost Per Lead) — это стоимость одного лида, то есть контакта потенциального клиента, оставленного ради обратной связи: формы на сайте, заявки, звонка, подписки на рассылку или регистрации на вебинар. Метрика кажется элементарной, но за ней скрывается куча нюансов: что считать расходами, кого считать «лидом», как не перепутать модель оплаты и показатель эффективности.

В этой статье вы получите пошаговую логику: разберём термины «на пальцах», сравним CPL с соседними метриками, разложим формулы, покажем примеры расчёта, типовые ошибки и рабочие способы снижения CPL, не превращая воронку в склад «мусорных» заявок. В конце у вас будет понятная схема, по которой можно быстро проверить свои кампании и понять, где лежит потенциал оптимизации.

• Поймёте, когда CPL — ключевой KPI, а когда лучше смотреть на CPA или CAC.
• Научитесь считать CPL корректно: с учётом источников, периодов и качества лида.
• Получите чек-лист рычагов для снижения CPL без просадки конверсии в продажу.

Что такое CPL

CPL — это базовый ориентир для любой лидогенерации. Когда мы просим человека оставить контакты и получить пользу (консультация, прайс, PDF, бесплатная диагностика), мы платим рекламой за внимание и «покупаем» этот контакт. Вопрос в том, сколько стоит одна такая возможность начать диалог — и насколько она окупается.

Важно понимать: CPL — не про продажи, а про «ворота» в вашу воронку. Хороший CPL — тот, который позволяет сохранять рентабельность на уровне клиента, а не просто «много дешёвых лидов».

Расшифровка CPL: Cost Per Lead

Буквально CPL переводится как «стоимость за лид». Лид — это не любой клик и не любой посетитель. Минимальный критерий — переданные контактные данные и явное согласие на коммуникацию (форма, заявка, подписка, звонок, чат с контактами).

Собственное определение лида обязательно фиксируйте в регламенте: что именно вы считаете лидом в данном проекте. Иначе сегодня в отчёт попадут все звонки, завтра — только уникальные заявки с корректными номерами, послезавтра — «квалифицированные лиды» после проверки менеджером. Метрика «поплывёт», а управлять бюджетом станет невозможно.

CPL как метрика vs CPL как модель оплаты

В практике встречаются два смысла CPL. Первый — метрика эффективности, когда вы делите затраты на рекламу на число полученных лидов за тот же период. Второй — модель закупки трафика, когда платите партнёру фиксированную цену именно за подтверждённый лид (а не за клики или показы).

Эти смыслы не взаимоисключают друг друга. Можно закупать по CPC, а у себя считать CPL. И наоборот — покупать по CPL у партнёра, а внутри сравнивать этот канал с другими по общей юнит-экономике.

Примеры, как используется CPL в рекламе

В контекстной рекламе CPL помогает понять, насколько эффективно связка «ключ → объявление → посадочная» превращает клики в заявки. В социальных сетях — сравнить разные аудитории и креативы. В партнёрском маркетинге — контролировать качество лидов от веб-мастеров.

В CRM CPL соединяют с конверсией лида в сделку и средним доходом, чтобы оценивать уже не «дешевизну» заявки, а вклад канала в прибыль. Так CPL становится не просто «ценником», а шестерёнкой всей экономической модели.

CPL и смежные метрики

Чтобы правильно читать отчёты, важно различать, за что вы платите и что измеряете. Метрики похожи по буквам, но сильно отличаются по сути и рискам.

Ниже — быстрая «шпаргалка» по четырём базовым моделям.

Разница между CPL, CPA, CPC, CPM

Метрика	За что платим/что считаем	Когда уместна	Риск для рекламодателя	Базовая формула
CPL	За лид (контакт)	Лидогенерация, формы, заявки, записи	Качество лидов, дубликаты, «мусор»	Расходы / Лиды
CPA	За действие (покупка/активация)	E-commerce, подписки, оплатные регистрации	Меньше рисков, но дороже закупка	Расходы / Целевые действия
CPC	За клик	Тесты спроса, быстрый охват	Клики ≠ лиды, риск пустых переходов	Расходы / Клики
CPM	За 1000 показов	Охват, узнаваемость, ремаркетинг	Показы ≠ заявки, нужен сильный креатив	Расходы / (Показы / 1000)

Главное: CPL — это «середина» воронки. Он зависит и от цены клика, и от конверсии посадочной. Поэтому на уровне управления бюджетом CPL связывают с CPA/CAC, чтобы не упереться в «дешёвые» лиды, которые не покупают.

Когда использовать CPL, а когда — другие метрики

Используйте CPL как опорный KPI, когда цель кампании — получить контакты и передать их продажам: услуги, b2b, образование, медицина, запись на диагностику, консультации. Здесь скорость обратной связи и качество лидов критичнее мгновенной оплаты.

Если же бизнесу важно фиксировать оплату внутри сессии (интернет-магазины с онлайн-чекаутом), то опирайтесь на CPA/ROAS. CPL также можно считать для верхней части воронки (заявки на консультацию), но решения о перераспределении бюджета принимайте уже через призму прибыли.

Как рассчитать CPL

На бумаге всё просто: делим расходы на число лидов. На практике важны границы: какой период берём, какие источники включаем, кого признаём лидом и как избавляемся от дублей.

Сразу задайте правила: в отчёт попадают только уникальные лиды с корректными контактами, созданные в заданном периоде, и только по выбранным каналам. Это избавит от споров и «магических» провалов/скачков в отчёте.

Формула CPL

CPL = Сумма рекламных расходов / Количество лидов

Если считаете по каналам, формула одинаковая. Важно, чтобы и расходы, и лиды относились к одной и той же выборке (канал/кампания/период), иначе указатель будет «врать».

Что считать расходами и что считать лидами

В расходы включайте только то, что напрямую связано с генерацией лидов: списания в рекламных кабинетах, комиссию площадки, сервис коллтрекинга (если лиды — звонки), платные лендинги/квиз-платформы — при желании как «блендед CPL».

В «лиды» попадают: отправки форм, звонки с подтверждёнными контактами, заявки из мессенджеров, офлайн-заявки с рекламного номера/промокода. Люди без контактов, пустые звонки/боты — не лиды. Лучше завести отдельную метрику для квалифицированных лидов (MQL/SQL) и считать CPQL — это дисциплинирует закупку.

Примеры расчёта

Канал	Расходы, ₽	Лиды, шт.	CPL, ₽
Поиск	120 000	240	500
РСЯ/КМС	80 000	100	800
Соцсети (лид-форма)	60 000	180	333
Итого	260 000	520	500

Если добавить уровень квалификации (например, 60% лидов — MQL), можно посчитать CPQL:

CPQL = Расходы / Количество квалифицированных лидов. В примере: 260 000 ₽ / (520 × 0,6) = 833 ₽. Это честнее отражает, сколько стоит «годный» лид.

Особые случаи и нюансы

Длинный цикл сделки? Разделяйте отчётность: CPL (еженедельно/ежемесячно) и последующую воронку (конверсия лид→сделка) с лагом. Не смешивайте периоды, иначе «вчерашние» расходы будут делить на «сегодняшние» лиды.

Мультиканальность и атрибуция усложняют жизнь: лид пришёл по брендовому поиску, но «созрел» после баннеров и видео. В таких кейсах полезно держать два уровня отчёта: last-click CPL для тактических решений и blended CPL по всем маркетинговым расходам — для стратегической картинки.

Ошибки и ловушки при работе с CPL

CPL кажется простым числом: поделили расходы на количество заявок — готово. Но дьявол в деталях. Стоит по-разному трактовать, что такое «лид», перепутать отчётные периоды или не учесть мультиканальность — и вы начнёте принимать неправильные решения: душить эффективные каналы и, наоборот, докармливать те, что никогда не отобьются. Здесь собраны типовые ловушки, из-за которых CPL «врёт», а бизнес платит.

Задача — сделать метрику управляемой. Управляемость — это когда вы в любой момент можете объяснить, почему CPL вырос или упал, и что конкретно с этим делать: какой канал отключить, какой масштабировать, где тестировать креатив и как пересчитать допустимую планку.

Что считать «лидом» (качественные vs некачественные)

Чем шире трактовка лида, тем «красивее» CPL на бумаге и тем хуже экономика на практике. Клик по кнопке без контакта, звонок на 2 секунды, одноразовая почта — это не лиды. Нужны чёткие правила, зафиксированные в регламенте: что именно попадает в отчёт, как валидируется контакт, как устраняются дубли.

Полезно разделять «лид» и «квалифицированный лид» (MQL/SQL) и параллельно считать CPL и CPQL. Тогда дешёвый мусор не маскирует реальную картину, а закупка и продажи разговаривают на одном языке.

• Минимум для лида: контактные данные + явное согласие на связь + известный источник.
• Квалификация: корректность контакта, соответствие ЦА, базовые ответы (сегмент/город/интерес).

Тип обращения	Сигналы	Учитывать в CPL	Учитывать в CPQL	Что сделать
Мусор	нет контакта, одноразовая почта, 0–2 сек. звонок	Нет	Нет	Фильтры/капча, HLR-проверка, honeypot
Сырой лид	есть телефон/почта, подтверждён источник	Да	Нет	Быстрый прозвон, доп. квалификация
Квалифицированный лид	соответствие ЦА, валидный контакт, интерес	Да	Да	Приоритизировать в обработке

Ошибки атрибуции и временных интервалов

Классическая ошибка — делить вчерашние расходы на сегодняшние лиды. Или сводить отчёт «по месяцам», когда сделки закрываются через 45–60 дней. В результате один канал выглядит «золотым», другой — «провальным», хотя оба просто имеют разный лаг.

Атрибуция тоже важна: last-click занижает вклад медийных контактов и ремаркетинга, а first-click, наоборот, «перекрашивает» всё в первый канал. Решение — вести два слоя отчётности: тактический (last-click для быстрых управленческих решений) и стратегический (blended/дата-дривен, чтобы корректно планировать бюджеты).

Ситуация	Окно/период	Риск искажения	Как чинить
Длинный цикл сделки	≥ 30–60 дней	Расходы и лиды «разъезжаются»	Раздельные витрины: CPL (неделя/месяц) и воронка с лагом
Мультиконтактные цепочки	Cross-device, cross-channel	Недооценка upper-funnel	Last-click для тактики + blended/дата-дривен для стратегии
Сезонные пики	Недели распродаж	Скачки CPL без контекста	Сверять YoY, вводить сезонные поправки к KPI

Игнорирование мультиканальности

Редко кто приходит «с одного касания». Видео подсогрело, баннер напомнил, поиск закрыл заявку. Если смотреть только на last-click, вы будете бесконечно «переливать» бюджет в бренд и отключать всё остальное. В итоге рост остановится.

Минимум — завести blended-слой: суммарные маркетинговые расходы делятся на суммарные лиды и продажи за период. Это даёт трезвый фон, на котором тактические решения уже осмысленны.

• Сравнивайте каналы в одинаковых условиях: один оффер, один период, одна география.
• Отдельно держите remarketing/retargeting — он искажает картинку при «смешении» с cold-трафиком.

Фокус только на снижении, а не на качестве

Самая опасная ловушка — «любой ценой удешевить лид». Достаточно открыть лид-форму «в 1 клик» без проверки телефона — и CPL рухнет. А вот CPQL, CAC и прибыль — нет. Снижать CPL имеет смысл только совместно с контролем качества.

Простой тест на зрелость подхода: вы можете показать не только CPL, но и долю квалифицированных лидов, конверсию в продажу и итоговый CAC по каждому каналу. Если да — вы управляете, а не «гоните цифру».

• Анти-паттерн: сокращаем вопросы в форме до нуля → мусор.
• Правильно: убираем лишнее, но оставляем 1–2 вопроса-фильтра (город/бюджет).
• Анти-паттерн: гоним трафик из дешёвых партнёрок → дубли/боты.
• Правильно: подключаем валидацию контактов и скоринг, режем источники с низким CPQL.

CPL в оптимизации и управлении бюджетом

CPL — отличный указатель для тактики: он быстро показывает, где трафик превращается в заявки эффективнее. Но управлять бюджетом «по одной цифре» опасно. Ниже — как сравнивать каналы, ставить цели и перераспределять деньги так, чтобы не потерять маржу.

Философия простая: сначала — сравнение на общей базе (единые оффер, лендинг и гео), потом — установка реальных порогов (целевой CPL, CPQL, CAC), и только затем — масштабирование победителей и отключение «шумных» связок.

Сравнение CPL по каналам

Сравнивайте не только CPL, но и «что происходит дальше»: доля квалифицированных лидов и конверсия в продажу. Канал с CPL 500 ₽ и конверсией 5% может быть выгоднее канала с CPL 300 ₽ и конверсией 1%.

Канал	Расходы, ₽	Лиды	CPL, ₽	CPQL, ₽	CR лид→клиент	CAC, ₽
Поиск	120 000	240	500	800	10%	8 000
РСЯ/КМС	80 000	100	800	1 200	6%	20 000
Соцсети (лид-форма)	60 000	180	333	700	4%	17 500

В примере поиск дороже лид-форм, но даёт лучшую конверсию, и итоговый CAC ниже. Вывод: масштабировать поиск, а лид-формы — тестировать на качество или резать.

Установка KPI и целевых CPL

Целевой CPL не берётся «с потолка». Он выводится из допустимого CAC и конверсии лид→клиент. Если вы готовы тратить на привлечение клиента 3 000 ₽, а из 10 лидов покупает 1, то потолок по CPL — 300 ₽.

Ставьте не одну цифру, а коридор: целевой, допускаемый и критический CPL. Так команда понимает границы манёвра и не останавливает каналы при небольших сезонных колебаниях.

• Шаг 1: посчитать допустимый CAC из юнит-экономики.
• Шаг 2: перевести его в целевой CPL через фактическую конверсию.
• Шаг 3: зафиксировать «коридор» (целевой/допуск/критический).

Сегмент	Целевой CPL, ₽	Допуск, ₽	Критика, ₽
Горячие запросы	300	350	400+
Холодный трафик	450	550	650+

Как корректировать бюджеты

Перераспределение — это не «рубим самый дорогой канал». Смотрим на связку CPL → CPQL → CAC и на вклад в объём продаж. Иногда «дорогой» канал держит команду продаж, и его нельзя выключать резко — нужно заменить источником с сопоставимым качеством.

Рабочий протокол: еженедельно — тактическая корректировка (креативы/ставки/минус-слова), ежемесячно — переразметка бюджета между каналами, ежеквартально — пересмотр целевых KPI с учётом сезонности и цен.

• Если CPL < целевого и CAC в допуске — масштабируем.
• Если CPL > целевого, но CPQL и CAC в норме — тестируем качество трафика и лендинг.
• Если CAC выходит за допуск — режем/пересобираем связку, а не только ставку.

Кейсы: как изменение CPL меняло стратегию

Кейс A (услуги b2b): CPL по поиску вырос с 400 до 520 ₽ из-за конкурентов. Вместо «рубить ставки» разделили кампании на сегменты, переписали офферы, ускорили сайт (LCP с 3,8 до 2,1 сек). Конверсия формы выросла с 5,5% до 8,7%, итоговый CPL вернулся к 410 ₽, CPQL улучшился на 18% — бюджет оставили, масштабировали гео.

Кейс B (масс-маркет): Лид-формы в соцсетях давали CPL 280 ₽, но CPQL был ×2,5 хуже поиска. Ввели обязательную валидацию телефона и один вопрос-фильтр по городу, CPL вырос до 340 ₽, зато CPQL и конверсия в продажу выросли так, что CAC снизился на 22%. Итог — канал оставили, но с новой логикой.

Связь CPL с доходами и ROI

CPL сам по себе ничего не говорит о прибыли. Важна цепочка: лид → клиент → выручка → валовая прибыль → возврат инвестиций. Поэтому любое решение «дорого/дёшево» должно проходить через CAC и юнит-экономику.

Представьте два канала с одинаковым CPL: в одном лиды покупают часто и с высоким чеком, в другом — редко и дёшево. Очевидно, что «одинаковый CPL» — иллюзия. Управлять надо парой CPL+CAC и смотреть на вклад в прибыль.

Конверсия лид → клиент

Это главный мост между маркетингом и продажами. От того, сколько лидов становится клиентами, зависит допустимая планка CPL. Повышаете конверсию прозвоном за 5–10 минут, понятным оффером и полезным первым касанием — автоматически расширяете себе коридор по CPL.

Фиксируйте конверсию по каналам, а не «в среднем по больнице». Именно она объясняет, почему дороже лид может быть выгоднее.

CAC (стоимость привлечения клиента)

CAC = Маркетинговые расходы / Количество новых клиентов. Это итоговая метрика, которая учитывает и CPL, и конверсию. Управляйте ею через двусторонний подход: снижайте стоимость лида и повышайте конверсию лида в клиента.

Следите, чтобы в CAC попадали только релевантные расходы (по тем же каналам и периодам, что и лиды/клиенты), иначе решения будут «плавать».

Unit-экономика и порог окупаемости

Юнит-подход отвечает на вопрос: «Сколько мы можем позволить себе платить за клиента, чтобы не потерять маржу?» Отсюда — допустимый CAC и, как следствие, целевой CPL. Чем выше маржинальность и LTV, тем шире ваш «коридор».

Формула предельно практична: сначала валовая прибыль с клиента, потом доля, которую готовы отдавать маркетингу, затем переводим в CAC и CPL через конверсию.

Показатель	Значение	Комментарий
Средняя выручка с клиента	20 000 ₽	За период жизни
Валовая маржа	50%	После себестоимости
Валовая прибыль с клиента	10 000 ₽	20 000 × 0,5
Доля маркетинга	30%	Бюджетная политика
Допустимый CAC	3 000 ₽	10 000 × 0,3
CR лид→клиент	10%	1 клиент из 10 лидов
Целевой CPL	300 ₽	3 000 × 0,1

Пример: сколько может «стоить» лид, чтобы бизнес оставался прибыльным

Построим мини-сценарии. Пусть допустимый CAC = 3 000 ₽. Тогда при разных конверсиях меняется и допустимый CPL:

CR лид→клиент	Допустимый CPL, ₽	Комментарий
5%	150	Нужен массовый трафик и строгий отбор
10%	300	Базовый ориентир для услуг/массовых офферов
20%	600	Можно позволить дороже лид — главное качество

Рост конверсии вдвое удваивает допустимый CPL. Поэтому «качаем» не только закупку, но и воронку продаж — это самый быстрый способ расширить потолок ставок без потери ROI.

Когда CPL — не лучший KPI

Есть ситуации, где CPL будет уводить в сторону. Например, в e-commerce вы можете получать море дешёвых лидов, но зарабатываете только на оплатах. Или в подписных продуктах, где ключевой доход — в удержании, а не в первичной заявке.

В таких случаях CPL — вспомогательная метрика. Для решений о бюджете смотрим на CPA/ROAS/Payback и LTV:CAC.

Ситуации, когда важнее CPA или продажи

Если конверсия и оплата происходят онлайн в одной сессии, а окно принятия решения короткое, измеряйте CPA и ROAS. CPL может быть низким, но без покупок это просто «шум». И наоборот — высокий CPL иногда оправдан, если из каждого лида вы делаете дорогую продажу.

Правильная логика: CPL — на уровне верхней части воронки; CPA/ROAS — на уровне бизнес-результата.

Когда продукт «нижнего ценового сегмента»

При низкой марже допустимый CAC мал и коридор по CPL очень узкий. Здесь важнее смотреть на стоимость покупки и долю рекламных расходов в выручке, иначе можно «в ноль» перегреть верхнюю часть воронки.

Стратегия — максимальная автоматизация, дешёвые касания, быстрые решения и безжалостная фильтрация некачественного трафика.

Когда маркетинговая модель ориентирована на удержание, а не на лиды

Подписки, SaaS, сервисы с ретеншном: первый лид может быть дорогим, но LTV покрывает все издержки. Здесь главный KPI — LTV:CAC и срок окупаемости, а CPL — просто промежуточный контроль для закупки.

Управляйте когортами, а не моментальными цифрами. Слабый первый месяц иногда компенсируется высокой пожизненной ценностью клиента.

Практические инструменты и советы

Чтобы CPL перестал быть «магией», нужен прозрачный контур данных: от клика до сделки. Это не обязательно дорого — достаточно дисциплины и базового набора инструментов.

Дальше — чек-лист: как организовать учёт, чем мерить и какие дашборды дают быстрые ответы без бесконечных «сводных».

Как организовать учёт и отчётность (CRM, сквозная аналитика)

Минимальный набор: CRM с этапами сделки, источник/кампания в карточке лида, UTM-метки, интеграция звонков/форм, регулярные выгрузки в BI. На входе — чистые лиды; на выходе — понятный CAC и вклад каналов.

• Единое определение лида + правила дедупликации и валидации.
• UTM как обязательные поля в формах и коллтрекинге.
• Два среза отчётности: last-click (тактика) и blended (стратегия).

Сущность	Обязательные поля	Зачем
Лид	контакт, источник, UTM, дата/время	Корректный CPL и распределение по каналам
Сделка	этап, сумма, дата закрытия	CAC и доходность по каналам
Звонок	номер, длительность, UTM	Учёт телефонных лидов в CPL/CPQL

Полезные сервисы и платформы

Не нужен зоопарк из десяти инструментов. Достаточно подобрать связку под ваши процессы и довести её до автоматизма.

• Реклама: Google Ads, Яндекс Директ, соцсети с лид-формами.
• Аналитика: GA4/Яндекс Метрика, коллтрекинг, BI (Looker Studio, DataLens).
• CRM: amoCRM, Битрикс24, RetailCRM — с обязательным хранением источника.
• Автоматизация: Zapier/Make/вебхуки для передачи UTM и статусов.

Шаблоны и дашборды для контроля CPL

Дашборд должен отвечать на три вопроса: где дороже/дешевле CPL, где лучше качество (CPQL/CR), куда двигать бюджет. Всё остальное — второй приоритет.

• Таблица каналов: Расходы, Лиды, CPL, CPQL, CR лид→клиент, CAC.
• Тренды по неделям: CPL/CPQL/CAC, чтобы видеть сезонность и эффект тестов.
• Фильтры: гео, устройства, сегменты аудитории, креативы.

Контроль и пересмотр стратегии

Внедрите «ритуалы»: неделя — тактика, месяц — бюджет, квартал — стратегия. Так вы не будете реагировать на шум, но и не пропустите тренд.

Не бойтесь «выключать победителей»: связки стареют. Лучше вовремя переразметить оффер и обновить креатив, чем смотреть, как растёт CPL из-за банальной усталости аудитории.

Кейсы из практики

Кейс 1 (b2b-аудит и консалтинг): Входной CPL по поиску — 520 ₽, CPQL — 1 050 ₽, CR лид→клиент — 9%, CAC — 11 700 ₽ при допустимом 12 000 ₽. Проблема — скорость сайта и перегруженная форма. Сократили поля 8→5, ускорили LCP до 2,0 сек, добавили микро-обещание в форме («перезвоним за 10 минут»). Конверсия формы выросла 5,6%→8,9%, CPL снизился до 400 ₽, CPQL — до 740 ₽, CAC — до 8 300 ₽. Бюджет увеличили на 40% без потери маржи.

Кейс 2 (масс-маркет, бытовые услуги): Лид-формы в соцсетях давали CPL 260 ₽, но 45% — мусор. Ввели валидацию телефона, вопрос-фильтр по адресу и «чёрный список» площадок. CPL вырос до 320 ₽, зато доля квалифицированных лидов увеличилась до 78%, CR лид→клиент — 3,2%→5,1%, CAC упал на 24%. Канал оставили, но пересобрали процесс обработки и отчётность по CPQL.

Заключение

CPL — удобный компас для управления верхней частью воронки, но он не равен прибыли. Чтобы метрика работала на бизнес, зафиксируйте определение лида, считайте параллельно CPQL и CAC, следите за атрибуцией и периодами, не забывайте про мультиканальность. Тогда любое «дорого/дёшево» превращается из спора в понятное управленческое решение.

Если упростить до чек-листа: очищаем лиды от мусора, ставим целевые коридоры CPL/CPQL/CAC, ведём два слоя отчётности (тактика и стратегия), тестируем офферы и лендинги, корректируем бюджеты по факту вклада в прибыль, а не по одному числу в столбце.

• Сделайте сейчас: пересчитайте CPL на чистых лидах за последний месяц.
• Проверьте: как меняется картина, если считать CPQL и CAC по каналам.
• Протестируйте: один оффер, одно улучшение формы и одну гипотезу таргетинга — и зафиксируйте эффект на дашборде.

Хотите — соберу для ваших данных мини-дашборд с CPL/CPQL/CAC и порогами окупаемости, чтобы сразу видеть, куда лить бюджет, а что пора выключать.