Аналитика спроса на Авито: как выбрать нишу, оценить конкуренцию и собрать запросы

Если вы продаёте на Авито и периодически ловите мысль “а это вообще кому-то нужно?”, — вы по адресу. В 2026 конкуренция на досках объявлений выросла, и продавать “на удачу” стало дороговато: можно потратить время на объявления, деньги на продвижение и в итоге понять, что спроса-то в вашем городе почти нет. Поэтому самый умный шаг — сначала посмотреть рынок, а уже потом делать выводы.

Эта статья полезна, если у вас один из сценариев: вы выбираете нишу/товар и хотите понять, стоит ли входить; вы расширяете ассортимент и ищете, какие позиции реально “стреляют”; вы запускаете услуги в новом районе и не хотите работать “вхолостую”; вы планируете сезонные продажи и хотите заранее подготовить закупки, цены и продвижение.

Обещание простое: после статьи вы сможете за 10–15 минут понять, есть ли спрос, где он (город/район), какая конкуренция, и какие запросы стоит писать в заголовок и описание, чтобы попадать в нужных людей. Это не магия — это нормальная измеримость. И да, Авито — не единственный канал, поэтому если вы тестируете доски объявлений в целом, вот полезный контекст про площадки Avito и Юла и другие варианты продаж.

Разница между «статистикой объявления» и «аналитикой спроса»

Самая частая путаница: человек смотрит статистику своего объявления (просмотры/контакты) и делает вывод “спроса нет”. А может быть спрос есть — просто объявление слабое, цена не в рынке или вы не попали в запросы. Поэтому важно разделять два уровня.

Статистика объявления — это про вас: как конкретно ваше объявление показалось, сколько раз его открыли, сколько написали/позвонили. Это “внутри вашей карточки”.

Аналитика спроса — это про рынок: что в целом ищут и покупают люди в категории, в вашем городе/районе, какая конкуренция и насколько много контактов. Это “снаружи”, по рынку. И вот это как раз помогает не гадать, а принимать решения: “вхожу/не вхожу/тестирую”.

Где находится инструмент и кому доступен

Инструмент “Аналитика спроса” — это не про “красивую статистику”, а про реальную подстраховку от ошибок. Но важно понимать: он может быть доступен не всем аккаунтам и не во всех категориях. Поэтому лучше сразу идти с ожиданием “круто, если есть — используем; если нет — тоже есть выход”.

Где искать в профиле/кабинете

Чаще всего аналитика прячется в бизнес-разделах или в инструментах продавца. Логика поиска простая: откройте профиль → перейдите в кабинет → найдите блоки “Инструменты”, “Аналитика”, “Для продавцов”, “Статистика”.

Если у вас много объявлений и вы пользуетесь расширенными функциями, обычно путь находится быстрее: Авито любит прятать полезные штуки рядом с управлением объявлениями и продвижением.

Ограничения по категориям/тарифам

Честно: в некоторых категориях и форматах доступа может не быть, или часть данных отображается не полностью. Иногда инструмент появляется, когда у аккаунта есть активность в определённых разделах (например, вы реально размещаетесь и собираете статистику). Поэтому если вы “новый профиль без истории”, не удивляйтесь, если аналитика пока не показывается.

Что делать в таком случае — разберём ниже в блоке про альтернативы.

Как устроена «Аналитика спроса»: 2 вкладки и что каждая решает

Удобство аналитики в том, что она отвечает на два разных вопроса. Первый — “куда вообще заходить, есть ли спрос и не задушит ли конкуренция”. Второй — “какие слова люди вводят, чтобы найти это”. Обычно это разделено на две вкладки.

«Спрос в категориях»

Эта вкладка нужна для выбора ниши, оценки конкуренции и поиска регионов, где спрос есть, а перегрева меньше. В ней вы смотрите крупно: категория → подкатегории → география → динамика.

Если вы на этапе “что продавать” или “в какой район/город расширяться” — начинайте отсюда.

«Поисковые запросы»

Эта вкладка нужна для семантики: какие запросы писать в заголовок, первые строки описания, характеристики и фильтры. По сути, это карта языка покупателей: как они формулируют потребность.

Если вы уже продаёте и хотите улучшить видимость и конверсию — это ваша вкладка номер один.

Вкладка «Спрос в категориях»: какие показатели смотреть и как их читать

Вот тут важно не “залипнуть в цифры”, а понимать, что каждая метрика означает. Потому что одинаковые числа могут означать разные вещи. Например: много просмотров может быть и в “вкусной” нише, и в “перегретой”, где все просто смотрят и не покупают.

Ниже — разбор ключевых показателей. Я специально добавил “ловушки”, чтобы вы не делали типовую ошибку “увидел цифру — побежал закупаться”.

Продавцы/исполнители и объявления

Что это: сколько активных продавцов/исполнителей и сколько объявлений в категории.

Как читать: если продавцов много и объявлений много — рынок активный, но может быть перегрет. Это не “плохо”, просто вам нужно будет выделяться: упаковкой, оффером, скоростью ответа, доверием, условиями доставки.

Ловушка: “много объявлений = много спроса”. Не всегда. Иногда это означает просто “все сюда ломятся”, а спрос средний.

Просмотры (интерес) и почему важно понимать уникальность

Что это: сколько раз люди открывали объявления (или видели карточки, в зависимости от формата отчёта).

Как читать: просмотры показывают интерес, но не показывают готовность купить. Высокие просмотры могут быть у “мечты” (дорогая техника, авто) — смотрят много, покупают мало. И наоборот, в бытовых услугах просмотров может быть меньше, но контактов больше.

Ловушка: радоваться просмотрам без контактов. Просмотры — это “вход”, деньги — дальше по воронке.

Контакты (готовность к сделке) и что считается контактом

Что это: сообщения и/или звонки (то есть попытка связаться).

Как читать: контакты — один из самых сильных индикаторов спроса. Если контактов много, значит люди не просто смотрят, они реально хотят решить задачу.

Ловушка: думать, что контакты автоматически = продажи. Это ещё не сделка. Если дальше “не покупают”, значит проблема может быть в цене, доверии, условиях или обработке.

Конверсия просмотр→контакт

Что это: доля людей, которые после просмотра переходят к сообщению/звонку.

Как читать: это показатель “качества” спроса и эффективности предложения в категории. В услугах конверсия часто выше, потому что человек ищет исполнителя и готов написать. В товарах, особенно дорогих, конверсия может быть ниже — люди сравнивают и “думают”.

Ловушка: сравнивать конверсию разных типов категорий “в лоб”. Правильнее сравнивать внутри похожих сегментов (товары с товарами, услуги с услугами).

Детализация внутри категории: как найти «узкие» подкатегории с лучшей экономикой

Самая вкусная часть аналитики — провалиться внутрь. Потому что “категория” часто слишком широкая. Внутри может быть подкатегория, где контактов много, а конкурентов меньше. И это уже почти готовая бизнес-идея.

Ваш план действий простой: выбираете категорию → открываете подкатегории → смотрите, где реально есть спрос, а не просто “движ”.

Как провалиться в категорию и что смотреть

Обычно в детализации вы видите подкатегории/типы услуг/сегменты. Смотрите те же показатели: продавцы, объявления, просмотры, контакты, конверсия. Но уже точнее.

Зачем это нужно? Потому что “ремонт” — это слишком общее, а “установка кондиционеров” — уже конкретика. “Одежда” — слишком общее, а “детская обувь 28–32” — уже понятный спрос.

Эвристика: «контактов много, исполнителей мало»

Есть быстрый фильтр, который часто работает как сигнал перспективы: контактов много, а исполнителей/объявлений относительно мало. Это означает, что люди ищут, а рынок не забит до отказа.

Это не гарантия “золотой жилы”, но отличный повод для теста: сделать 5–10 объявлений и посмотреть экономику в реальности.

География: город, район, вся Россия

География — это то, что многие игнорируют, а потом удивляются: “вроде спрос есть, но у меня не покупают”. А спрос может быть не там. В одном районе города заявки идут, в другом — тишина. В одном городе товар улетает, в другом — висит месяцами.

Поэтому гео — это не просто фильтр, а инструмент решения: куда расширяться, где поднимать цену, где усиливать продвижение.

Для услуг: важность района/города

Услуги почти всегда локальны. Люди выбирают “поближе”, “быстрее”, “с выездом сегодня”. Поэтому для услуг критично смотреть спрос именно по городу и районам, а не по России в целом.

Если аналитика позволяет — сравнивайте районы: где больше контактов, где меньше исполнителей, где выше конверсия в контакт. Это помогает решить: “куда запускать рекламу/объявления в первую очередь”.

Для товаров с доставкой: сравнение городов

Если вы отправляете доставкой, география открывает интересный фокус: вы можете искать города, где спрос высокий, а конкуренция ниже. Это прямой способ найти “окна” на рынке.

Логика простая: спрос есть — перегрева меньше → вероятность контактов выше → дешевле тест продвижения → быстрее оборот.

Сезонность и динамика: как планировать закупки и продвижение

Сезонность на Авито — это не “ну бывает”. Это конкретный план действий. Летом одни категории взлетают, зимой другие. Перед праздниками растёт спрос на подарки и доставку, весной — на ремонт и дачу, осенью — на обучение и подготовку.

Если вы смотрите динамику, вы перестаёте “догонять сезон” и начинаете готовиться заранее. А это сильно влияет на прибыль: закупились вовремя, поставили цены вовремя, включили продвижение вовремя.

Что смотреть в динамике

• Рост/падение контактов по категории и подкатегории.
• Рост/падение исполнителей/объявлений (конкуренты активизировались или нет).
• Изменение конверсии просмотр→контакт (спрос “горячее” или “остыл”).

Как превращать сезонность в план

Очень практично работает схема “за 2–4 недели до пика”: подготовка карточек, фото, офферов; тест цен; набор объявлений; лёгкое продвижение; усиление скорости ответов. И уже в пик — масштабирование того, что даёт контакты.

А если категория “проседает” — вы либо переключаете усилия на другое направление, либо меняете оффер (доставка, скидка, комплект, гарантия), чтобы удержать конверсию.

Вкладка «Поисковые запросы»: как превращать спрос в тексты объявлений

Вот где начинается магия “видимости”: люди ищут словами. А Авито ранжирует по тому, насколько ваше объявление совпадает с этими словами и ожиданиями. Поэтому запросы — это не просто “ключи”, это язык рынка.

Если вы правильно используете запросы в заголовке, первых строках, характеристиках и фильтрах, вы начинаете попадать в нужных людей — без лишних трат на продвижение.

Как собирать ядро: базовые фразы, уточнения и “проблемные” запросы

Собирайте запросы в три слоя:

• База: что это (“ремонт стиральных машин”, “детская коляска”, “шкаф купе”).
• Уточнения: бренд/модель/размер/район/“с доставкой”/“с гарантией”.
• Проблемные: “не включается”, “срочно”, “выезд сегодня”, “после ремонта”, “оригинал/копия”.

Фишка в том, что “проблемные” запросы часто приводят самых горячих клиентов: человек не просто “смотрит”, он хочет решить задачу.

Правило: запросы → заголовок/первые строки/характеристики/фильтры

Не надо делать “SEO-простыню”. Достаточно встроить ключи естественно: главный запрос — в заголовок, уточнения — в первые 2–3 строки описания, параметры — в характеристики и фильтры. Тогда вы получаете релевантность без спама.

Если вы хотите глубже понять принцип “ядра” и почему он работает, вот полезный материал про семантическое ядро — там логика ровно та же: вы говорите с рынком на его языке.

Типовые ошибки

• Переспам (одни и те же слова 10 раз подряд) — выглядит плохо и снижает доверие.
• Нерелевантные ключи (чтобы “захватить трафик”) — приводят мусор и портят конверсию.
• Нет коммерческих уточнений (“цена”, “доставка”, “гарантия”, “выезд”) — люди не понимают условия и не пишут.

Два практических сценария

Теперь самое полезное: два алгоритма, которые можно буквально открыть рядом с Авито и сделать по шагам. Первый — для проверки идеи. Второй — для улучшения действующих продаж.

Алгоритм 1: проверка идеи/ниши за 15 минут

Шаг 1. Выберите категорию, которая вам интересна, и выставьте нужную географию (город/район, если услуги; города, если доставка).

Шаг 2. Посмотрите базовые метрики: продавцы/объявления, просмотры, контакты, конверсия просмотр→контакт.

Шаг 3. Провалитесь в подкатегории и найдите “узкие места”: где контактов относительно много, а исполнителей меньше.

Шаг 4. Оцените конкурентов вручную: откройте топ-объявления, посмотрите фото, цены, офферы, условия. Честно сравните: вы сможете сделать лучше?

Шаг 5. Сделайте вывод:

• Вхожу — спрос есть, конкуренция терпимая, можете выделиться.
• Не вхожу — контактов мало, рынок перегрет, экономика не сходится.
• Тестирую — цифры “на грани”, делаем 5–10 объявлений и смотрим реальные контакты.

Главная идея: вы не спорите с ощущениями, вы проверяете гипотезу цифрами.

Алгоритм 2: улучшение действующих продаж

Шаг 1. Возьмите вашу текущую категорию и регион и посмотрите средние метрики по рынку.

Шаг 2. Сравните с вашими объявлениями: у вас контактов меньше, чем “в среднем”? Тогда проблема может быть в карточке, цене, доверии или обработке.

Шаг 3. Найдите подкатегории, где спрос выше и конкуренция ниже — и добавьте туда новые объявления (или переформатируйте существующие, если реально подходит).

Шаг 4. Откройте вкладку запросов: выберите 20–50 сильных запросов и внедрите их в заголовки и первые строки описаний (без спама).

Шаг 5. Запланируйте тест продвижения на 7–14 дней: сначала качество карточки, потом усиление видимости, потом оптимизация по контактам.

Здесь важна мысль: вы делаете не “косметику”, а системный анализ спроса и конкурентности, чтобы решения были про деньги, а не про настроение. В тему — полезный материал, где хорошо раскрыта логика “оценки спроса и конкурентности” на практике: анализ спроса.

Частые вопросы и ограничения инструмента

Даже идеальная аналитика не предсказывает вашу прибыль “до рубля”. Это инструмент для решений, а не хрустальный шар. И иногда цифры действительно могут не совпасть с вашими продажами — и это нормально.

Почему цифры могут «не биться» с вашими результатами

• Сезон: спрос по рынку может быть, но сейчас “низкая волна”.
• Цена: вы дороже рынка без объяснения — контактов меньше.
• Качество карточки: слабые фото/заголовок → низкий CTR → ниже видимость.
• Доставка: у конкурентов есть доставка, у вас нет — часть спроса уходит.
• Доверие профиля: мало отзывов/пустой профиль → люди боятся писать.
• Обработка: отвечаете долго → контакты “утекают”.

Что делать, если нет доступа к аналитике

Такое бывает. Тогда включаем “план Б”. Во-первых, ручной поиск по категории и городу: смотрим конкурентов, цены, офферы, количество объявлений, насколько активно обновляются. Во-вторых, можно использовать Wordstat и добавлять к запросам “авито” + регион, чтобы увидеть тенденции спроса (да, конкуренты так делают тоже).

Плюс полезно иметь подборку инструментов для анализа и контроля — не только под Авито, но и вообще под маркетинг и спрос. В тему — SEO-инструменты 2026: там много вариантов, которые помогают смотреть спрос, конкурентов и семантику.

Чек-лист «что сделать после анализа»

Чтобы анализ не остался “красивыми цифрами”, важно завершить его конкретными действиями. Ниже — чек-лист, который можно просто копировать в заметки и идти по пунктам.

• Выберите 1–2 подкатегории, где спрос выглядит здоровым (контакты есть, перегрева меньше).
• Соберите 20–50 ключевых фраз из вкладки запросов (база + уточнения + проблемные).
• Сделайте 5–10 объявлений с разными вариантами оффера (цена/доставка/гарантия/комплект/скорость).
• Упакуйте карточки: сильное первое фото, заголовок с ключом, описание блоками, условия и CTA.
• Запланируйте тест продвижения на 7–14 дней (короткие итерации, сравнение периодов, фокус на контакты).
• Задайте метрики успеха: контакты в день/неделю, стоимость контакта (если используете платное), конверсия просмотр→контакт.
• Через 7 дней оставьте рабочие объявления и уберите мусор: слабые заголовки/фото/офферы — на переработку.
• Если нужен разбор под ключ (каналы, спрос, объявления, экономика, план тестов) — как вариант, можно сделать комплексный аудит.

Если хотите, можете написать, что именно вы продаёте (товар/услуга), город/район и пример конкурентов — и я предложу, какие 2–3 подкатегории и какие запросы чаще всего дают быстрые контакты в таких нишах.