Что и чем выгодно продавать на маркетплейсах

Продажи на маркетплейсах — это одна из самых доступных и перспективных моделей онлайн-бизнеса. Но успех здесь напрямую зависит от того, что именно вы продаёте. Даже при отличной упаковке, грамотной рекламе и лояльной цене, неподходящий товар может попросту «не зайти» на платформе.

Выбор правильного продукта — ключевой фактор: он влияет на маржинальность, логистику, скорость оборота и возврат инвестиций. При этом сами маркетплейсы дают предпринимателю серьёзные преимущества — доступ к готовой аудитории, продуманную систему логистики и мощные инструменты продвижения.

Критерии выбора товара

• Прибыльность и маржа: учитываются все издержки — закупка, логистика, комиссии, налоги. Идеально — минимум 100% наценки после всех расходов.
• Объём и вес: лёгкие и компактные товары дешевле хранятся и пересылаются, что критично для FBO (fulfillment by operator).
• Сезонность и тренды: стабильный или растущий спрос, а не единичные всплески. Хорошо работают товары вне жёсткой сезонной привязки.
• Сроки годности и гарантия: чем дольше товар может храниться без потери качества, тем безопаснее его держать на складе.
• Сложность обслуживания и возвратов: чем проще продукт, тем меньше проблем с клиентским сервисом и затратами на гарантию.

Топ-5 категорий с высокой маржинальностью

Аксессуары для смартфонов и электроника

Чехлы, кабели, плёнки, зарядные устройства — товары массового спроса. Их легко закупать оптом, быстро отгружать и просто хранить. При этом себестоимость низкая, а наценка может превышать 300%.

Товары для хобби и творчества

Пользуются стабильным спросом среди разных возрастов. Это краски, наборы для рисования, вязания, скрапбукинга, товары для 3D-печати. Такие товары эмоциональны, что стимулирует импульсные покупки.

Косметика и средства ухода

Косметика с хорошим брендингом и УТП может приносить высокую прибыль. Особенно популярны натуральные, органические средства и бьюти-гаджеты (щётки, массажёры). Частые повторные заказы увеличивают жизненный цикл клиента.

Товары для дома и декора

Люди охотно покупают текстиль, подушки, LED-светильники, постеры, настенные часы. Бюджетные решения с оригинальным дизайном особенно популярны. Большой потенциал имеют smart-гаджеты: умные розетки, датчики, лампы.

Детские товары и игрушки

Это категория с постоянным спросом. Развивающие игрушки, книги, конструкторы, материалы для творчества покупают круглый год. Родители готовы переплачивать за качество и безопасность, что позволяет удерживать высокую маржу.

Перспективные ниши и тренды 2025

Эко-товары

Многоразовые бутылки, бамбуковая посуда, упаковка без пластика — всё это на волне интереса к устойчивому потреблению. Такие товары хорошо работают с визуалом и сторителлингом.

Здоровый образ жизни

Фитнес-резинки, коврики для йоги, трекеры активности, смарт-часы — всё, что помогает следить за телом и самочувствием, стабильно в топе продаж.

Товары для удалённой работы

Регулярно покупают эргономичные кресла, столы, подставки для ноутбуков, кольцевые лампы. Особенно актуальны для офисных сотрудников и фрилансеров.

Pet-товары

Хозяева домашних животных активно тратятся на автоматические поилки, игрушки, одежду и переноски. Растёт спрос на технологичные решения — GPS-ошейники, камеры, кормушки с дозаторами.

DIY-наборы

Наборы «сделай сам»: аква-скульптуры, пивоварение, выращивание микрозелени. Важен красивый визуал, понятная инструкция и упаковка. Отличный способ «упаковать» простой продукт в готовый подарок.

Низкоконкурентные ниши с высоким спросом

Региональные и этнические товары

Специи, пряности, этно-сувениры, народные костюмы и вышивка — всё, что отличается локальной аутентичностью. Часто отсутствует массовый игрок, что снижает конкуренцию.

Узкоспециализированные запчасти и комплектующие

Автозапчасти, фильтры, элементы для бытовой техники или электроники. Часто клиенты готовы платить выше рыночной цены за редкий товар с быстрой доставкой.

Профессиональные инструменты

Инструменты и расходники для мастеров: стоматологов, косметологов, мебельщиков. Если вы можете выйти на такой рынок, можно стабильно зарабатывать в «тихой гавани».

Анализ рисков и ограничений

• Лицензии и сертификация: косметика, детские товары, техника — всё это требует соответствия ГОСТ, ЕАС, деклараций и СГР.
• Сроки поставки: при работе по cross-border (например, с Alibaba) возможны задержки, что снижает рейтинг карточки.
• Упаковка и маркировка: платформы строго требуют штрихкоды, логотипы, корректные размеры упаковки. Особенно Wildberries и Ozon.
• Входной порог: минимальные партии закупки, особенно при заказе под собственный бренд, могут составлять от 300–500 единиц. Не каждый готов вкладываться.

Как тестировать новую категорию

Пилотная партия. Закажите первую партию в объёме 50–100 единиц. Этого хватит, чтобы понять отклик, собрать отзывы и запустить рекламу.

Выход на одну площадку. Не стоит сразу распыляться. Начните, к примеру, с Ozon или Wildberries и доведите карточку до 100% заполнения.

Тесты карточки. Протестируйте название, первые фото, цену. Используйте инструменты А/В-тестирования или внешнюю аналитику.

Масштабирование. Если пошли продажи — закупайте больше, дублируйте карточку на другие маркетплейсы и усиливайте продвижение.

Заключение

Продажи на маркетплейсах — это уже не «тренд», а полноценный канал с миллионами клиентов и реальными оборотами. Но в этой экосистеме выигрывает тот, кто умеет правильно подбирать товар, быстро тестировать идеи и оптимизировать издержки.

Пройдите по чек-листу:

• Оцените маржинальность с учётом всех комиссий и логистики
• Просчитайте потенциальный спрос и сезонность
• Убедитесь в простоте хранения, доставки и возврата
• Проверьте юридические ограничения по товарной категории
• Запустите пилот и соберите первые данные

И самое главное — начните! Выберите нишу, сделайте пробный запуск, оптимизируйте карточку и масштабируйтесь. Только через практику приходит результат.